Miller Heiman ha ayudado a miles de compañías y a sus vendedores en la transición desde una venta con orientación a producto hacia una venta con orientación a solución.

Las organizaciones no compran productos y servicios para gastar dinero; ellos compran soluciones a problemas para conseguir los resultados de negocio que esperan. Muy a menudo los vendedores inician sus conversaciones hablando de sus productos y servicios en lugar de entender las necesidades de su cliente—es necesario conocer lo que el cliente siente para poder cumplir con sus expectativas, solucionar sus problemas o evitar las falsas suposiciones. En muchas ocasiones el concepto que tiene el cliente en mente no tiene nada que ver con lo que inicialmente el vendedor le ofrecía.

Las empresas que aprender a vender soluciones conseguiran extraordinarios beneficios como

• menor competencia y menor amenaza de ser un commodity;
• menor sensibilidad al precio;
• mayores oportunidades;
• mejores relaciones estratégicas con clientes.