Miller Heiman ha ayudado a miles de organizaciones a mejorar la precisión de sus previsiones de ventas. Ahora más que nunca el Director financiero y el director de ventas necesitan estar alineados porque las consecuencias de un mal forecast pueden ser desastrosas.

Por ejemplo:

• Subestimar ventas pueden puede afectar al suministro y como resultado generar un déficit de producto. Sobreestimar ventas puede afectar negativamente a la motivación de la fuerza de ventas, decepcionar a los inversores y generar muchas preguntas por parte de los reguladores.
• Aunque la facturación es la sangre de una empresa, muchos directivos ignoran todos los aspectos de las funciones comerciales.

Algunos, por ejemplo, piensan que conseguir un gran cliente tiene más de arte que de ciencia. Pero la realidad es que aquellos que creen en ese mito continúan sufriendo los altibajos de la venta “artística”. Ayudamos a los clientes a reducir los altibajos de su facturación implementando procesos de venta definibles, repetibles que pueden ser supervisados, planificados y gestionados. Pese a que admitimos que se trata de una tarea difícil, hemos ayudado a algunas de las mayores empresas mundiales a realizar drásticas mejoras.

Todo empieza con la adopción de un proceso de venta común, definiendo criterios y objetivos como base y realizando revisiones periódicas para construir validez y credibilidad. Muchos vendedores, por ejemplo, se quejaran de que están ya muy ocupados como para gastar su precioso tiempo clasificando y supervisando sus actividades. Pero ese proceso de disciplina es crucial, especialmente cuando una organización necesita tener un ciclo de ventas más predecible.