Miller Heiman Case Study

ADP ES Iberia, mejora su posicionamiento como empresa líder mediante la mejora de sus procesos comerciales. Adoptando las metodologías de ventas de Miller Heiman mediante su colaboración con Win Result, refuerza su presencia en el mercado y establece relaciones más sólidas con sus clientes.

Como consecuencia de un plan estratégico, ADP ES Iberia se planteó dar un salto cualitativo en sus procesos comerciales mediante las metodologías de Miller Heiman, contando con el apoyo de Win Result, su socio en España. Tras un periodo inicial de análisis y consultoría, la implementación del proyecto se basó en potenciar las habilidades de la fuerza de ventas mediante la implementación de las metodologías: "Conceptual Selling" y "Strategic Selling".

La metodología "Conceptual Selling" potencia el aspecto táctico de la venta e identifica las motivaciones reales de compra por parte del cliente. "Conceptual Selling" aporta una mejora notable en la eficacia de las visitas comerciales, poniendo especial énfasis en la comprensión de las necesidades reales del cliente y en ofrecer la solución que le ayudará a cubrirlas. Esto ayuda a los vendedores a aumentar su credibilidad, obtener información fiable, identificar señales de compromiso y definir expectativas realistas acerca de los resultados.

"El proceso de preguntar de forma adecuada crea un flujo de información que ayuda significativamente a establecer una relación de confianza y mutuo beneficio con nuestros clientes", afirma Emilio Miranda, Director Comercial y Marketing de ADP ES Iberia. "Nuestra red comercial enfoca las reuniones hacia un objetivo claro de acción y profundiza en el concepto requerido por los clientes, algo que se refleja en un rápido incremento del ratio de primera visita al cierre de contrato y, por tanto, en la reducción del ciclo de venta.

Como complemento a lo anterior, "Strategic Selling" es otra metodología centrada en el análisis del posicionamiento previo a cada acción y sirve para identificar los clientes potenciales de calidad y todas las personas implicadas en el proceso de compra en cada venta. Permite conocer información relevante con anterioridad y afrontar la venta desde una posición privilegiada. Aporta un alto valor añadido en la preparación eficaz de reuniones, la evaluación y análisis de los distintos factores de influencia en el proceso de venta, así como en la definición realista de los resultados previstos. Según Emilio Miranda, "la progresiva asimilación de estos conceptos por parte de nuestra fuerza de ventas contribuye a mejorar el proceso de identificación de los responsables de la toma de decisión final. Como consecuencia, aumentamos la efectividad, acortamos los ciclos de venta y mejoramos las previsiones de ingresos".

Todos los datos generados a partir de la actividad comercial siguiendo la metodología aplicada se gestionan de forma electrónica y son introducidos en Salesforce.com, el sistema CRM corporativo de ADP. Esto permite agilizar notablemente la gestión de información, el análisis estratégico y la toma de decisiones.

Frans Coenen, Managing Director de Win Result, afirma que "el proyecto de colaboración con ADP ha supuesto un reto muy importante para nosotros, debido al extraordinario rigor con que se han aplicado las metodologías de Miller Heiman en un cliente estratégico con presencia destacada en diferentes sectores empresariales. ADP ha entendido perfectamente la importancia de aplicar nuevas herramientas de venta mediante la planificación y el estricto seguimiento del proceso de formación, desde los "workshops" iniciales a las posteriores sesiones de refuerzo".

Acerca de ADP

ADP es el proveedor nº 1 de servicios de Administración de Personal y Recursos Humanos en España y en el mundo. Presente en más de 69 países, cuenta con 46.000 empleados y gestiona 600.000 clientes que suponen más de 50 millones de nóminas al mes. Fundada en 1949 cuenta con un sólido know-how, más de 57 años como líder y ofrece una amplia gama de servicios exclusivos que ayudan a las organizaciones a obtener ventajas competitivas que les permitan centrar sus recursos en el núcleo de sus negocios y en la gestión del talento.

Cuenta con un sólido y extenso conocimiento previo sobre los requerimientos para la gestión de los Recursos Humanos y mediante la aplicación de nuevas tecnologías permite a sus clientes mejorar sus procesos y reducir sus costes.

Dispone de un consolidado equipo de profesionales expertos con el menor ratio de rotación anual del mercado y aplica una metodología de implantación ha pensada para adaptarse al máximo a sus clientes y reducir el impacto del cambio.

ADP garantiza los resultados de todos sus procesos y tiene suscritas pólizas de responsabilidad civil para su total seguridad.

Acerca de Win Result

Mediante la combinación de las metodologías de ventas de Miller Heiman y soluciones CRM, el equipo de Win Result, con presencia en Madrid y Barcelona, aporta un extraordinario valor añadido al área comercial de las empresas, ofreciendo una solución completa que incluye consultoría, implementación y formación en metodologías de venta.
Win Result, partner de Miller Heiman, proporciona a sus clientes una eficaz metodología y las mejores herramientas que les permiten identificar, analizar y solucionar cualquier reto del área comercial. Como fundador y máximo ejecutivo de Win Result, Frans Coenen enfoca su actividad y estrategia de negocio a los sistemas de "Sales Performance", tanto en la vertiente conceptual y operativa como en los procedimientos estratégicos asociados a la venta.

Acerca de Miller Heiman

Con sede en Reno (Estados Unidos), Miller Heiman es líder global en soluciones de Sales Performance, con una trayectoria de más de 30 años de resultados probados. La compañía cuenta con una cartera de clientes que incluye a las principales organizaciones líder a nivel mundial, quienes utilizan las metodologías de ventas de la compañía para mejorar su efectividad comercial a través de seminarios, workshops y material desarrollado por la propia empresa. Miller Heiman está presente en más de 30 países a través de sus consultores y partners, y dispone de delegaciones en el Reino Unido y Australia.

3 grandes logros / beneficios

1. Mejor entendimiento de las necesidades reales del cliente y claridad al plantear objetivos comerciales.
2. Mayor facilidad de comunicación acerca de la situación real de un proceso de venta.
3. Incremento de la efectividad en ventas mediante la reducción del número de acciones requeridas en cada proceso.